易開租車：分時租賃探路“重資產(chǎn)+強(qiáng)運(yùn)營”

一家位于安徽蕪湖的創(chuàng)業(yè)公司，用了一兩年的時間摸索驗證，在三線城市做新能源汽車分時租賃的可行性。并計劃在兩年內(nèi)，向包括北京在內(nèi)的幾十個城市擴(kuò)張。

三線城市沒有人才和資本的供給優(yōu)勢，也沒有一線城市那樣，讓新能源汽車不用搖號購買的優(yōu)惠政策，這家公司為什么選擇扎根蕪湖？蕪湖模式向外推廣的可復(fù)制性體現(xiàn)在哪？

模式在三線城市可行更具普遍意義

這家公司名為易開租車，正式成立于2015年7月，由蕪湖市交通投資有限公司、安徽旗翔新能源有限公司以及奇瑞新能源汽車技術(shù)有限公司三方投資。

據(jù)了解，易開目前在蕪湖有1160輛新能源車投入運(yùn)營，可以實現(xiàn)用戶自助取還車，已建成55個租賃點(diǎn)，為蕪湖用戶提供數(shù)萬次用車服務(wù)。車型以奇瑞EQ為主，該車?yán)m(xù)航公里數(shù)可達(dá)180-200，車輛百公里能耗為12度電左右，時速可達(dá)到100km以上?，F(xiàn)在，租車的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為1小時15元，24小時65元。

“我們當(dāng)時看了很多車，要么價格很高，要么續(xù)航里程不夠。理想型是價格五萬左右，續(xù)航150公里左右的車型，后來發(fā)現(xiàn)奇瑞的車最合適。未來隨著消費(fèi)者的升級，我們的車型會向中高端轉(zhuǎn)化。”易開租車董事長兼CEO嚴(yán)道遠(yuǎn)表示。

他還表示，公司計劃今年年底在蕪湖開通200個租賃點(diǎn)，投入2000臺車。“以前的55個租賃點(diǎn)的選點(diǎn)是根據(jù)市民辦事的便利程度，下一批的一百多個點(diǎn)基本上是數(shù)據(jù)說話，根據(jù)車子的停留時間、流動方向來選擇。”他說。

做分時租賃的公司絕大部分在北京、上海等一線城市，很少出現(xiàn)在蕪湖這樣的三線城市。從人才供給和資本供給的角度來說，一線城市確實機(jī)會更多。

但嚴(yán)道遠(yuǎn)認(rèn)為，三線城市的城市規(guī)模沒有一線城市那么大，更容易進(jìn)行商業(yè)模式的驗證。“一線城市只能做一些模式的說明和項目的展示，真正想把模式執(zhí)行下去完全沒法做到。但是三線城市不一樣，比如我們在蕪湖花兩年的時間就把模式進(jìn)行了驗證，把整個城市的普遍方案跑通了。”他說。

他還指出，一線城市通過限行、牌照這樣的強(qiáng)刺激讓用戶接受了電動汽車，但沒有電動汽車的必然需求存在。畢竟不是每個城市都限行，所以這種模式無法普遍推廣。“在沒有優(yōu)惠政策的三線城市如果能夠把電動汽車的分時租賃做起來，說明中國電動汽車真正意義上的基礎(chǔ)運(yùn)營就能夠完成。所以我們沒有選擇在一線城市，而是在蕪湖。”

此外，蕪湖當(dāng)?shù)卣闹С?，也為易開項目的啟動提供了便利性。蕪湖市交通運(yùn)輸局黨委書記、局長劉敏表示，政府對易開的支持首先是對公司進(jìn)行控股投資，但把運(yùn)營交給易開。新能源汽車要停車、充電、大幅推廣，政府在停車場的布局、易開項目的推廣等方面，也給予了一定的資源支持。

政府對易開項目的支持，也是出于對新能源汽車生產(chǎn)、銷售、使用產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)的需求。奇瑞汽車總部位于蕪湖，該公司正在轉(zhuǎn)型做新能源汽車，易開的車型均為奇瑞所生產(chǎn)。

重運(yùn)營模式不燒冤枉錢

“從去年開始很多公司進(jìn)入汽車租賃行業(yè)，但他們沒有傳統(tǒng)運(yùn)營中重的部分，只有互聯(lián)網(wǎng)輕的概念，就像O2O燒錢一樣曇花一現(xiàn)。”易開租車聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營官譚奕說道，租車行業(yè)涉及車輛、基礎(chǔ)設(shè)施的配置，人員的管理，運(yùn)營體系的搭建，因此特別重。

如果沒有線下的車和運(yùn)營，用戶的體驗會很差，手機(jī)端再高的租車補(bǔ)貼，用戶也不會再用第二次。由此，公司要想持續(xù)發(fā)展做大，就逃不開重的運(yùn)營模式，易開使用的就是“傳統(tǒng)+互聯(lián)網(wǎng)”的重運(yùn)營模式。

譚奕介紹到，這種模式讓易開有別于其它互聯(lián)網(wǎng)公司純燒錢吸引流量的做法。從獲客成本上來說，三線城市的優(yōu)點(diǎn)在于人們生活相對集中，因此通過做廣告或者口碑傳播后，易開的獲客成本就很低，汽車每天在馬路是行駛起來，本身也是一種效果很好的傳播。

易開的客戶轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率很高，公司通過優(yōu)惠券的方式，把汽車的閑置時間換成客戶的轉(zhuǎn)化率。用戶首次使用覺得車很新，還車方便，還不需要加油。這種體驗甚至比開自己的車還要方便，自然會再次使用。另外，易開的口碑效果也不錯，平均新增客人里面，有60%以上是靠口碑推薦的。

“出行是增量市場而非存量市場，很多用戶潛力被壓抑，當(dāng)有效解決方案出現(xiàn)后增量市場就會爆發(fā)。”譚奕解釋道，目前駕照是私家車保有量的1.5倍以上，這意味著私家車再多也不能保證人手一輛。此時一個替代性的解決方案就是租車，私家車多反而對租車是一個刺激和激發(fā)。這也是為什么蕪湖的私家車保有量那么高，仍存在租車需求的原因。

易開也在提升用戶體驗方面進(jìn)行了考慮，據(jù)了解，目前易開的計費(fèi)方式是時，用戶如果使用了一個半小時，就要按兩小時結(jié)算。下一階段，用戶可以按分鐘進(jìn)行結(jié)算，新版本還將通過后臺大數(shù)據(jù)實時監(jiān)控車場，對車輛實現(xiàn)智能調(diào)度管理。

“公司一直在探索怎樣讓模式能夠復(fù)制化，如今蕪湖模式已經(jīng)有一定的效果，我們計劃在兩年內(nèi)向幾十個城市復(fù)制。”嚴(yán)道遠(yuǎn)說。

他表示，除了蕪湖這樣的三線城市，易開也會向一線城市北京進(jìn)軍，預(yù)計會在下個月提出針對北京的方案。一線城市不能像三線城市那樣運(yùn)營，易開在蕪湖今年年底預(yù)計會達(dá)到2000輛車，這個規(guī)模占了當(dāng)?shù)爻鲎廛嚨娜种弧?/p>

“北京六七萬輛出租車，三分之一也有兩萬多輛，顯然不可能做那么大規(guī)模。這種情況下我們絕對不會大幅度的鋪開，可能在北京會尋找?guī)讉€區(qū)域，做微生態(tài)或者小生態(tài)的電動汽車運(yùn)營。”他說。

由于模式之重，易開在其他城市的擴(kuò)張將花費(fèi)不少的資金。據(jù)了解，目前在蕪湖市場，易開的總投入資金已經(jīng)過億元，向其他城市復(fù)制模式的啟動資金也將在兩三億。

備注：數(shù)據(jù)僅供參考，不作為投資依據(jù)。